付加価値商品を売る秘訣

お店の将来に不安はないですか?

50数年変わらずに日本の食糧事情を支えてきた食管法が、平成7年に施行された現在の新食糧法になってから、米穀店を取り巻く環境は激変しています。

あなたのお店を取り巻く環境は、変わっていませんか?

スーパー、量販店では激安米の値段がどんどん下がる…。
市場の最低価格も10年前と比べると半値ほどの商品が出回っています。

その反面、テレビや雑誌では、健康志向のこだわりの食材がもてはやされ、最近では玄米食や有機栽培農産物なども頻繁に特集が組まれています。

そんな中で、あなたのお店はどのように変化していますか?

もし変化していないとしたら、どのように変わりたいと思っていますか?

きっと他店が追随できないような安値で圧倒的な激安店になりたいと思う店主さんはほとんどいないでしょう。

なぜなら誰もが、安売りでは勝ち残れないという今の時代を肌身で感じているからですよね…。

安売りは、資本力のあるところには敵わない…といいますが、圧倒的な一番を誇ったファーストフードのマクドナルドも、低価格路線を打ち出したら、一時の天井をさかいに、あっという間に下降線をたどりました。

マクドナルドが80円ハンバーガーを初めて打ち出したとき、私は周囲にマクドナルドはたぶんダメになるよ…と話していました。

その後、マクドナルドの業績がずいぶん長い間、低迷していたのは皆様もすでにご承知のことと思います。

もちろん学者や経済評論家ではないので、何か特別な理屈があったわけではありませんが、私には何となく確信がありました。

それは、自分が商店主をやっていたときの経験に基づきます…。

「価格はあっという間に結果が出るけど、落ちるのも早い。」

当時、家業の酒販店店主をしていた頃、近所にディスカウント店が出店するという話を聞きつけ、酒販組合の圧力も押し切って、激安価格を打ち出したカラーチラシを配布してみたところ、毎月1,000万円以上の売上を上乗せ更新してゆくといった驚きの結果が出ました…。

そしてディスカウント店が出店、さほど影響は無いなと思い始めた3ヶ月目頃から、じわりじわりと売上が下降し、その後は同様のチラシを打ってみても結果は全く乏しいものでした。

商売は大きくても小さくても同じ…。大事なのは「人の心理」だと思います。

「価格は慣れる。」

どんなに激安価格を打ち出しても、それはそのうち当たり前の価格になります。
影響が大きすぎれば、それは当たり前の市場価格になってしまいます。

ハンバーガー80円也
350ml缶ビール1ケース3,980円也

当時、酒問屋から仕入れる正規の仕入価格が4,332円だったかと思います。売れるお店にはメーカーや問屋さんからリベートと呼ばれるバックマージンをもらえるのですが、当初、私のお店でもらっていたマージンは1ケース当り80円…。力のある店では、ウチの10倍以上のリベートをもらっているところもありました。

そんなわけで4,332円−80円=4,252円ですから、ウチの仕入れよりディスカウント店の小売価格の方が安いわけです。
おかしな話ですが、私は少しでも安く仕入れるために何度もディスカウント店に行きました…。
(当然、お客さんと鉢合せしたこともあります…笑)

さてそんな価格破壊の先駆けとなった業界最大手と言われるディスカウント店も今ではほとんどが破綻してしまいました。
一般的な酒販店の売上の半分を占めるビールを1円たりとも儲からない市場構造に変えるという置き土産を残して…。

そうです!あなたがお考えになっている通り、価格に走るべきではありません…。

でも、どうでしょう?
あなたのお店に並んでいるお米は、10年前の価格に比べて下がっていませんか…。

下がっていますよね、きっと…。

どうして下がってしまうのか。
近所のスーパーで、同じ新潟のコシヒカリをあなたのお店より2,000円安く売っていたら、やっぱり不安だから少し粗利を削っても安くしますよね。当然のことです!

「同じものなら、安い方がいい。」

これは当たり前の消費者の心理です。
缶ビールがまさしくこれでした。

ディスカウント店が出始めた頃、ディスカウント店で売っているビールは薄いとか、メーカーがディスカウント店用に作っている粗悪品だとか、どこから出たのか業界ではそんな話を良く聞きました。

そんな噂は、業界内のひがみやねたみが生んだ産物だったのかもしれませんが、当然のことながらそんな噂はいつしか消え、そのうち消費者の支持は圧倒的にディスカウント店に集まります。

それはまさしく「缶ビールはどこで買っても同じもの」だったから…。
むしろ一般酒販店で買うより、ディスカウント店で買った方が、埃もかぶっていないし、日付も新しい。

それでは、ハンバーガーはどうでしょうか?
マクドナルドに追随したロッテリアはパッとしませんが、逆に姿勢を変えず、むしろ高級路線を強調したモスバーガーは、とても業績がいいですよね。

それは同じハンバーガーでも「違うもの」だったからだと思いませんか?
モスバーガーは…
有機野菜なども積極的に使用し、素材にこだわる。
注文してから製造する。
独自の商品開発をする。
素朴で暖かい雰囲気の店づくり。
などなど…。

同じハンバーガーですが、80円でなくても食べたいと思える付加価値があったわけですね。

それはもちろんたまたまあった付加価値ではなくて、モスバーガーの戦略のはずです。
その証拠に、私たちはその価格差をちゃんと納得して買っていますよね。

マクドナルドで、80円で売っているのに、280円で買っちゃって失敗したとは、誰も思わない筈です。

さて話は元に戻って、あなたのお店で6,000円で新潟コシヒカリを買ったお客様が、帰りに寄ったスーパーで4,000円の新潟コシヒカリを見かけたらどうでしょうか?

2,000円の価格差を後悔させないだけの自信はありますか?「新潟コシヒカリ」なんて袋は市販品で体裁のいいものがたくさん売ってますよね。
たまたま、スーパーであなたのお店と一緒の袋を使っていたら?
あるいは、産地直送なんて記載された明らかにあなたのお店より格調高い袋を使っていたら?

もしあなたのお店のお得意様だとしても2,000円の価格差では、一度スーパーのお米も味見してみようかななんて考えてみることでしょう…。

商才に長けた民族として知られるユダヤ人は「モノ・物事・言葉」が、三位一体となって初めて「付加価値」となるのだと説いています。

すなわち、商品=モノに付加価値があるのではなく、その商品やサービスを正しく伝える言葉や、有益な情報があって初めて付加価値になるのだということです。

@まずは、伝えることのできる商品を持つこと
Aそしてその商品を伝えるための情報を持つこと
B最後にその情報を伝えるためのツールを持つこと


これがあなたの商売を支える「モノ・モノゴト・コトバ」すなわち、「付加価値」なんです!

あなたのお店では、この3つのうち、どれがあってどれが欠けていますか?

特別栽培米や有機米は、今やスーパーでも扱っています。
あなたのお店でもこだわり米を扱っていたとしてそれらの商品を説明する情報をスーパー以上にどれだけ持っていますか?そしてそれを伝えるわかりやすいツールをタイムリーに作って毎日配信していますか?

これらがしっかりできていれば、スーパーとの2,000円差はきっと埋められるはずです…。

もしどれかが欠けているのであれば、もしくはご自身ですべてできる自信が無いのであれば、私共があなたのお役に立てるのかもしれません。

例えばチラシ原稿を1枚プロのデザイナーに依頼すると安くても2万円はするでしょう。
また産地の写真や映像を撮ったり、生産者に直に情報を集めに行こうと思ったら、1度に付き3万円〜5万円はかかるでしょうから、5件の農家と真剣にお付き合いしたら年に20万円ほどの経費は見込まなくてはならないかもしれません。
さらには、農家と直接契約をして、作柄が良いときはいいものの、もし出来が悪いからと断ったら翌年の取り引きはありません。
現金前渡しで10tトラックで仕入れても、在庫を寝かせて余らせてしまったらもっと大変…大幅な逆ザヤを切って二束三文で転売せざるをえません。
なにより個店で農家直送米を扱う場合、豊富な品揃えができません

私共は、これらをネットワークの力で解決しています。
豊富な販促ツール類のデータベース
毎年更新される生産者写真POP情報の数々
全商品が、生産者と契約栽培による特別栽培米、有機栽培米などのこだわり玄米ばかりで50アイテム以上の品揃え。

これら「付加価値」を、あなたは今すぐに手に入れることができます。
しかも信じられないほど安い経費で!…それもネットワークの力です。


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